Comment une PME informatique a automatisé sa prospection B2B et récupéré 4h par semaine, sans changer ses outils
- L'équipe commerciale perdait 4h par semaine à identifier manuellement des DSI et DAF dans des entreprises de 200 à 1 000 salariés
- Zephyria a déployé un pipeline IA qui alimente leur fichier Excel SharePoint avec 50 contacts qualifiés et prêts à contacter chaque semaine
- Résultat opérationnel en 7 jours, zéro migration d'outil, zéro intervention manuelle
Le contexte
Dans une PME du secteur informatique en Loire-Atlantique, les commerciaux assument simultanément la prospection, les rendez-vous, la rédaction de devis, le suivi des offres et l'entretien des comptes existants. Un quotidien dense où la prospection, pourtant moteur de la croissance, finit systématiquement reléguée en bas de la liste.
La cible était claire : des DSI et des DAF dans des entreprises de 200 à 1 000 salariés, principalement en région. Mais les identifier, vérifier leur pertinence et alimenter le fichier de prospection prenait près de 4 heures chaque semaine, du temps pris directement sur les appels et les rendez-vous commerciaux.
L'équipe travaillait sur un fichier Excel partagé via SharePoint. Simple, maîtrisé, opérationnel. Pas question d'imposer une migration CRM à des commerciaux déjà sous pression. L'enjeu était d'automatiser l'alimentation de ce fichier, pas de le remplacer.
« On savait qu'on devait prospecter plus. On n'avait juste pas le temps de chercher à qui téléphoner. »
Ce cas illustre une problématique fréquente dans les PME B2B : la prospection commerciale est chronophage, peu automatisée, et repose sur des recherches manuelles dans des bases de données publiques ou payantes. L'intégration de l'IA dans ce process permet de récupérer ce temps sans recruter ni changer d'organisation.
Les objectifs
Libérer du temps commercial
Supprimer les 4h hebdomadaires de recherche manuelle pour les redonner aux appels, rendez-vous et suivi des offres.
Maintenir la précision du ciblage
Conserver le contrôle sur l'ICP : entreprises de 200 à 1 000 salariés, secteur informatique, zone 44/85, personas DSI et DAF uniquement.
Zéro disruption des outils existants
Alimenter le fichier Excel SharePoint en place, sans imposer de migration CRM à l'équipe commerciale.
La solution déployée
Zephyria a conçu un pipeline d'enrichissement automatique s'appuyant sur des sources de données publiques et professionnelles, piloté par Claude via Cowork et enrichi par Lusha. Le tout écrit directement dans le fichier Excel existant de l'équipe, chaque semaine, sans intervention humaine.
- 1
Discovery, définition de l'ICP (2 jours)
Entretien avec le responsable commercial pour formaliser les critères exacts : secteur informatique, 200 à 1 000 salariés, zone Loire-Atlantique et Vendée (44/85), personas cibles DSI et DAF. Ces critères sont encodés comme instructions permanentes dans Claude Cowork.
- 2
Extraction des entreprises cibles (3 jours)
Connexion de Claude au MCP Data.gouv pour interroger la base SIRENE, le registre officiel des entreprises françaises, et extraire les sociétés correspondant exactement à l'ICP défini. Seules les entreprises actives, dans la bonne tranche de salariés et le bon secteur NAF sont retenues.
- 3
Enrichissement et qualification des contacts (1 jour)
Envoi de la liste d'entreprises vers Lusha pour identifier les contacts DSI et DAF, récupérer leurs coordonnées qualifiées (numéro direct, email professionnel) et filtrer les profils hors persona. Le pipeline ne retient que les contacts directement actionnables par les commerciaux.
- 4
Écriture dans Excel et passation (1 session)
Injection automatique des 50 contacts qualifiés dans le fichier Excel SharePoint chaque semaine. Formation du responsable commercial sur comment ajuster les critères ICP via une conversation simple avec Claude dans Cowork, aucune compétence technique requise.
Claude (Cowork)
Data.gouv
Lusha
Microsoft Excel (SharePoint)
De l'ICP à 50 contacts qualifiés, chaque semaine
Ce pipeline d'enrichissement automatique s'appuie sur des données officielles (base SIRENE, API Data.gouv) et des outils d'enrichissement professionnel (Lusha) pour garantir la qualité et la conformité des contacts générés. Contrairement aux approches de scraping, les données proviennent de sources légales et structurées, ce qui réduit le risque de non-conformité RGPD. en savoir plus sur nos automatisations de process.
Les résultats
récupérées chaque semaine par l'équipe commerciale
du cadrage à la mise en production
contacts DSI/DAF qualifiés ajoutés chaque semaine
« Le lundi matin, le fichier est à jour. Les commerciaux arrivent, ils ont leurs contacts à appeler. Personne n'a rien fait, c'est ça qui est bluffant. »
[Prénom NOM, à compléter avec accord client]
En quelques semaines, l'équipe commerciale a prospecté davantage sans recruter, sans changer d'outil et sans formation technique. Le pipeline tourne de façon autonome, s'adapte aux critères ICP à la demande, et s'intègre dans le workflow existant sans friction. C'est exactement ce que Zephyria déploie pour les TPE et PME de Loire-Atlantique et Vendée : des automatisations qui s'adaptent à l'organisation existante, pas l'inverse.
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